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回款难 怎么办???下_教育频道_东方资讯

发布日期:2020-08-24 07:22   来源:未知   阅读:

接上篇: 回款难 怎么办???上

如何解决回款难?

回款,是所有生意人都面对的问题,回款的难易跟市场跟环境有关,但更跟自己有关。

从经销商公司的特性出发,要想应收款回收顺利进行,应该做好以下几个方面的工作:

一、保持学习,掌握变化。

经销商企业的老板要带头学,在公司内部形成学习氛围,实现全员的技能提升,学习重点之一就是要了解客户,对其内部流程、运行特点等相关情况进行全面的掌握,具体的学习内容如下:

1) 客户的组织架构,基本岗位分工与职责;

2) 基本结算流程与结算特点;

3) 结算回款工作的时间节点(例如什么时间送发票,什么时间核对费用票据,什么时间集中审批等等);

4) 该客户的优先回款对象,或是哪些条件才能促使其优先回款;

5) 涉及到回款工作的岗位员工特点(做事风格,性格,交往特点等);

以上这些内容,每个都涉及到回款工作的效率,是必须要学习了解到位的,没有这些基本情况作为基础,回款效率也就难以保证。

至于这个学习方式,也有以下几种方式可以选择:

1) 整理结算作业标准。将相关的客户资料及回款流程信息等,做成书面说明材料,或是绘制成流程图,分发到个人手上。至少要把回款工作应该怎么操作,遇到什么样的问题应该怎么处理,怎么应对,基本上给说清楚。在笔者所接触过的经销商公司,老板一方面抱怨回款难,另一方面却没有制定一份基本的回款工作操作说明,大家都是凭借着感觉来进行回款工作。

2) 定期开会检讨。定期的回款工作专题会议,集思广益,汇聚众人的经验和智慧,分享先进经验,同时也及时告知已经出现的回款问题。

3) 客户分享经验。找机会聘请客户涉及结算回款工作的工作人员,来公司给大家进行授课,毕竟,回款的主动权更多在对方客户手里,最好是能搞清楚客户那边的情况和把握原则。

二、成立经销商联合体。

在面对客户,尤其是一些强势客户时,单个经销商的影响力是很有限的,很难引起拖欠货款企业的重视,若是十几个乃至几十个经销商联合起来,其影响力就能增大很多。同时,经销商联合体一旦形成,还易引起政府部门的重视,如果能够得到了政府的支持和重视,那么即使要求再大的客户回款也不是难事。这对牵头大哥的组织协调能力是很大的考验,如果做不了大哥,能积极找到大腿并抱住的,也是优秀的小弟。

三、发挥员工的智慧。

不管老板多么聪明,但一个人的精力、专业、学识乃至眼界都是有限的,而作为一家经营机构,老板个人的缺点往往就是公司最大的短板。这就要求要积极调动全体员工的智慧,发挥团队的力量,三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。要做到这一点,就要保证一个重要的前提

??尊重员工,这也是许多经销商老板在内部管理方面最需要改进的地方。

四、找到不同的切入点。

回款你找谁?当然是找负责结算的人,人上一百形形色色,但攻人之计,攻心为上啊。

无论是什么样的客户,都有可以突破的关键点。就算资金再困难,面对一群伸手要钱的经销商,总有几个优先付款的对象,你若是能进入优先付款名单,自然也就不用愁回款问题了。即便是再强势的客户,也有其喜好和需要顾虑的问题,若是你能对客户充分了解,掌握其喜好和顾虑,也就不用担心回款问题了。

五、改变合作模式。

同质化就意味着没有竞争力,要从想法到做法都与竞争对手不同。绝大多数经销商在与客户做生意时,是以产品为纽带的,双方的合作是建立在产品利益的基础上。有些经销商则换角度思考,关注客户的所思所想所愁,关注客户的内部问题,为客户针对性的提供解决方案。例如,帮助客户解决其头疼的人事管理问题、信息整合问题、经营安全预警问题等等。对客户的帮助可以促进合作关系,关系处好了,此后再谈回款问题自然简单许多。

总而言之,经销商的回款难,与外部经营环境并无多大关系,问题的关键在经销商老板的思维上,唯有不断学习,关注市场和客户的变化,积极改变工作方式和营销模式,不断优化内部管理效率,才能从根本上减少回款难问题的发生。

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